W trakcie dynamicznego rozwoju każdego przedsiębiorstwa pojawiają się momenty krytyczne wymagające podjęcia strategicznych działań i przeprowadzenia procesów wykraczających poza normalny tryb funkcjonowania firmy. Do takich momentów możemy zaliczyć sytuacje, gdy przedsiębiorcy muszą podjąć kluczowe decyzje dotyczące dalszego finansowania spółki, sprzedaży lub kupna aktywów, czy też przeprowadzenia zmian w strukturze właścicielskiej. Bez wątpienia decyzje te mają ogromny wpływ na dalszy los firmy i dlatego warto się do nich dobrze przygotować. Dobrym rozwiązaniem jest zatrudnienie wyspecjalizowanej firmy doradczej, która na bieżąco pomoże ocenić sytuację i podjąć trafne decyzje biznesowe, jak również przejmie na siebie ciężar ich realizacji.

Korzystanie z usług profesjonalnych doradców transakcyjnych jest powszechną praktyką stosowaną w wielu krajach rozwiniętych. W finansowym doradztwie transakcyjnym specjalizują się międzynarodowe banki inwestycyjne oraz niezależne firmy określane często mianem butików inwestycyjnych. Banki inwestycyjne najczęściej zajmują się realizacją dużych, transgranicznych transakcji, których wartość przekracza 100-150 mln euro. Butiki zaś świadczą usługi o charakterze lokalnym i często współpracują z przedsiębiorstwami średniej wielkości, gdzie istotny jest bezpośredni kontakt z właścicielem firmy.

Kiedy korzystać z usług doradcy finansowego?

• Sprzedaż lub nabycie przez przedsiębiorstwo znaczących aktywów
• Pozyskanie finansowania dłużnego lub kapitałowego
• Przejecie lub połącznie z inną firmą
• Restrukturyzacja finansowa i optymalizacji struktury finansowania
• Sprzedaż akcji lub udziałów w firmie

Głównym zadaniem doradcy finansowego jest wsparcie przedsiębiorstwa w długotrwałym i żmudnym procesie transakcyjnym. Zaangażowanie doradcy często ma miejsce jeszcze przed podjęciem samej decyzji o realizacji transakcji. Do jego zadań należy ocena planowanego przedsięwzięcia z punktu widzenia opłacalności ekonomicznej i wykonalności. Doradca definiuje różne opcje transakcyjne oraz pomaga menadżerom bądź właścicielom firmy dokonać właściwego wyboru.

Nie mniej istotne od podjęcia trafnej decyzji odnośnie rodzaju i struktury transakcji jest jej skuteczne przeprowadzenie. Zarówno transakcje dotyczące kapitału dłużnego jak i udziałowego przedsiębiorstwa należą do najbardziej intensywnych i złóżonych procesów, z jakimi mają do czynienia menadżerowie i właściciele firm. Wymagają one doskonałej znajomości rynków finansowych, specjalistycznej wiedzy z zakresu finansów, umiejętności negocjacyjnych oraz sprawnej organizacji i koordynacji działań.

Aby proces transakcyjny przebiegał prawidłowo, ważne jest odpowiednie przygotowanie do niego przedsiębiorstwa. Pozostali uczestnicy transakcji oczekują bowiem szerokiego zakresu informacji na temat biznesu będącego jej przedmiotem. Rolą doradcy jest opracowanie danych operacyjnych i finansowych tak, aby w przejrzysty sposób wyjaśniały ryzyka i korzyści wynikające z planowanej transakcji. Często przygotowanie firmy wymaga również uporządkowania jej struktury organizacyjnej, wdrożenia odpowiednich systemów informacyjnych bądź wydzielenia niektórych aktywów. Doświadczony doradca finansowy potrafi ocenić zakres niezbędnych zmian i wesprzeć przedsiębiorstwo w ich realizacji.

Jednym z kluczowych czynników powodzenia każdej transakcji jest zidentyfikowanie przez doradcę odpowiednich partnerów do jej realizacji. Niezależnie od tego, czy drugą stroną transakcji są banki, fundusze inwestycyjne czy też inwestorzy branżowi umiejętność nawiązania z nimi dialogu pozwala doradcy finansowemu stworzyć odpowiednie otoczenie konkurencyjne, które w kolejnych etapach transakcji pomoże klientowi zbudować silną pozycję negocjacyjną. Dobry doradca transakcyjny powinien mieć doskonałe rozeznanie na międzynarodowych rynkach finansowych i potrafić dotrzeć w zależności od potrzeby do różnych grup inwestorów na całych świecie.

Kolejnym obszarem, w którym doradca finansowy odgrywa ważną rolę jest proces strukturyzowania samej transakcji i prowadzenie negocjacji. Umiejętność elastycznego i kreatywnego myślenia oraz zrozumienie podejścia i ograniczeń stron transakcji pomagają osiągnąć kompromis. Musimy pamiętać, że ostateczna struktura transakcji często odbiega od przyjętych pierwotnie założeń i zadaniem doradcy jest bezpieczne przeprowadzenie klienta przez kolejne etapy tych zmian. Doradca bierze na siebie ciężar negocjacji warunków transakcji, jak również proponuje rozwiązania pozwalające na ograniczenie ryzyka.

Właściwe ustrukturyzowanie transakcji wymaga umiejętnego wykorzystania narzędzi analitycznych i dostępnych informacji. Nierzadko zdarzają się sytuacje, w których doradca w ciągu kilkunastu godzin musi ocenić dynamicznie zmieniającą się sytuację i przedstawić klientowi rekomendację z uwzględnieniem ryzyk płynących z zaproponowanych przez drugą stronę rozwiązań. W tym miejscu warto również wspomnieć o aspektach psychologicznych, które odgrywają istotną rolę w procesach transakcyjnych. Doradca finansowy stanowi bufor pomiędzy stronami transakcji, który pomaga rozładować napięcie towarzyszące negocjacjom.

Kolejną ważną rolę, którą pełni doradca finansowy przy realizacji transakcji, jest koordynacja działań. Nie możemy zapominać, że w transakcję zaangażowanych jest zazwyczaj wiele podmiotów, takich jak doradcy prawni, audytorzy, czy też eksperci branżowi. Odpowiednie zarządzanie przepływem informacji pomiędzy tymi zespołami ma istotny wpływ na przebieg i powodzenie całego procesu transakcji. Prowadzenie skutecznej komunikacji w tym zakresie jest często sporym obciążeniem dla przedsiębiorstwa nieposiadającego dedykowanych zasobów i w skrajnym wypadku doprowadzić może nawet do paraliżu podstawowej jego działalności. Zadaniem doradcy jest zatem przejęcie tego ciężaru i zminimalizowanie wpływu transakcji na bieżącą działalność firmy.

Wspomniane obszary działania czynią z doradcy finansowego strategicznego partnera dla menadżerów i właścicieli uczestniczących w kluczowych operacjach biznesowych. Zatrudnienie doradcy zapewnia komfort w podejmowaniu decyzji, pozwala wyeliminować zagrożenia i zmaksymalizować korzyści z zawieranej transakcji. Podczas wyboru doradcy na pewno warto zwrócić uwagę na jego doświadczenie transakcyjne, znajomość rynków finansowych, relacje z instytucjami finansowymi, jak i umiejętności nawiązywania kontaktów z potencjalnymi zagranicznymi inwestorami branżowymi. Istotną sprawą jest także, aby w transakcję po stronie firmy doradczej bezpośrednio zaangażowani byli jej najbardziej doświadczeni partnerzy, wspierani przez silny zespół analityczny. Wreszcie, finansowy doradca transakcyjny powinien działać według ściśle określonych standardów etycznych, to jest tak, aby zachowywał niezależną oceną sytuacji i kierował się interesem klienta.

Dobry doradca finansowy powinien:

• posiadać udokumentowane, bogate doświadczenie w realizacji transakcji
• gwarantować, że w transakcję bezpośrednio zaangażują się najbardziej doświadczeni członkowie zespołu
• znać rynek finansowy i mieć bardzo dobre relacje z jego kluczowymi graczami: bankami, inwestorami finansowymi, a także inwestorami branżowymi
• posiadać infrastrukturę organizacyjną i informacyjną
• być niezależnym i kierować się najwyższymi standardami etycznymi

Dominik Olszewski
Partner Zarządzający, Saski Partners