Decydując się na sprzedaż firmy przedsiębiorca powinien pamiętać, że potencjalni kupujący, bez względu na to, czy są inwestorami branżowymi czy też finansowymi będą skrupulatnie analizować jej działalność oraz otoczenie rynkowe. Dobrze jest zatem odpowiednio wcześniej przygotować biznes do procesu sprzedaży i zadbać o to, by był jak najbardziej zrozumiały dla inwestorów. Na co zatem patrzą potencjalni kupujący?

Solidne fundamenty

O potencjalne transakcyjnym przedsiębiorstwa w przeważającej mierze decydują jego fundamenty, czyli wyniki finansowe oraz otoczenie rynkowe. W przypadku danych finansowych uwaga inwestorów będzie skupiała się na przychodach, rentowności i strukturze finansowania. Inwestorzy preferują spółki, których sprzedaż rośnie, a wzrostowi sprzedaży towarzyszy poprawa, lub co najmniej utrzymanie poziomu rentowności. Ponieważ każda branża ma swoją specyfikę, trudno jest mówić o konkretnych, obiektywnych liczbach oddzielających firmy atrakcyjne od mniej atrakcyjnych. Natomiast warto pamiętać, że inwestorzy patrzą na to, jak wyniki spółki prezentują się na tle sektora. Im są one lepsze niż u konkurentów, tym większa jest atrakcyjność przedsiębiorstwa w oczach inwestorów.

Dla potencjalnych kupujących istotne jest też to, jak finansowany jest rozwój biznesu, czyli czy struktura zadłużenia i majątku odpowiada potrzebom firmy. Kupujący będą patrzeć na to, czy efektywnie wykorzystywany jest kapitał zewnętrzny. Firma zbytnio zadłużona nie posiada, z punktu widzenia właściciela, dużego potencjału transakcyjnego, gdyż jej rynkowa wycena zawsze zostanie skorygowana o poziom zadłużenia.

Kolejnym elementem mającym wpływ na wycenę jest majątek firmy. Działki, budynki, biurowce, magazyny, jak również majątek ruchomy taki jak maszyny będą przedmiotem wyceny i mogą ją podwyższyć, o ile związane są z podstawową działalnością. Inwestorzy niechętnie zapłacą za aktywa powiązane ze spółką czysto formalnie, a nie służące do generowania pieniędzy w ramach podstawowego biznesu. Nie bez znaczenia pozostaje także własność intelektualna, jako mniej namacalna forma majątku.  Przejęcia firm z unikalnym know-how, technologią lub marką stanowią istotną część rynku fuzji i przejęć. I choć ostatnio w tego typu transakcjach przodują inwestorzy chińscy, przejęcia nastawione na kupno technologii lub wiedzy nie są ograniczone do tego kierunku. Coraz częściej zdarzają się także przypadki rodzimych firm decydujących się na przejęcia zachodnioeuropejskich konkurentów właśnie ze względu na patenty.

Oprócz kwestii związanych z finansami firmy, kupujący analizują również jej otoczenie i udział w rynku. Biznesy działające na rynkach rosnących mają szanse być sprzedane szybciej i za więcej niż te, które operują na rynku o niższym tempie wzrostu. Jednak działalność na rosnącym rynku nie jest gwarantem osiągnięcia wysokiej ceny, podobnie jak nie wyklucza jej fakt, prowadzenia działalności na trudnym rynku. Oprócz specyfiki rynku, dla inwestorów istotna jest także pozycja rynkowa przedsiębiorstwa. Zwykle im udział w rynku jest większy, tym większa jest atrakcyjność firmy dla kupujących, choć inwestorzy doceniają też spółki, które działają w niszowych segmentach.

Jeśli chodzi o fundamenty firmy, to pole do zwiększenia wartości właściwie ogranicza się do rozwoju biznesu i poprawy wyników. Elementami, którymi przedsiębiorca może poprawić percepcję firmy w oczach inwestorów jest struktura finansowania i ewentualne wydzielenie aktywów nie związanych z bezpośrednią działalnością. O wiele więcej możliwości zwiększania wartości leży w obszarze zarządzania i planowaniu rozwoju.

Z kim u sterów?

Myśląc o sprzedaży stworzonego przez siebie biznesu, warto pamiętać o tym, jakie cechy przedsiębiorstw cenią sobie kupujący. Przede wszystkim inwestorzy nie przejmują spółek, których nie rozumieją, ani takich, którymi nie będą w stanie zarządzać. Innymi słowy nie interesują ich spółki, których strategie rozwoju i plany znajdują się i zmieniają tylko w „głowie” przedsiębiorcy. Odejście przedsiębiorcy z firmy po sprzedaży pakietu zagrażać będzie bowiem istnieniu biznesu.

Przygotowanie firmy do sprzedaży warto zatem rozpocząć od rozdzielenia funkcji właścicielskich i zarządczych. Inwestorzy cenią sobie spółki, którymi zarządzają menedżerowie z jasno określonymi kompetencjami i odpowiedzialnością. Dobrze, jeśli na jakiś czas przed transakcją w firmie pojawi się profesjonalny zarząd, który gwarantuje kontynuację po zmianie właścicielskiej. Dotyczy to również, sytuacji, w której właściciel chciałby po sprzedaży pozostać w firmie w charakterze wynajmowanego menedżera. Niezależnie od wybranej opcji, samolot z pilotem, jest zawsze dużo atrakcyjniejszym aktywem dla szerokiego grona inwestorów.

Jak cię zmierzą, tak cię kupią

Warto również poświęcić nieco czasu na wdrożenie systemów raportowania, kontrolingu i narzędzi analitycznych, które na bieżąco dostarczą informacji o tym, jak rozwija się biznes. Posiadanie aktualnej wiedzy o ilości i jakości przychodów, ponoszonych kosztach i generowanych marżach oraz przepływach pieniężnych sprawia, że biznes staje się bardziej przejrzysty zarówno dla właściciela jak i potencjalnych inwestorów. Inwestorzy są zazwyczaj dość wrażliwi na czas i wysiłek potrzebny do podjęcia decyzji o zakupie firmy. Jeżeli już na początku procesu nie będą mogli otrzymywać szybko kluczowych danych, ich motywacja do zawarcia transakcji spadnie.

Inwestorzy doceniają również zdolność firm do przygotowania wieloletnich prognoz finansowych w oparciu o dobrze skonstruowany model finansowy. Możliwość przedstawienia historycznych budżetów i ich wykonania oraz planów pomaga osobom z zewnątrz lepiej zrozumieć biznes oraz jego potencjał. Ten potencjał jest tak naprawdę kluczowym przedmiotem transakcji – inwestor nie płaci bowiem tylko za historię spółki, ale w głównej mierze za jej przyszłość.

Planując sprzedaż biznesu dobrze jest także skoordynować poszukiwania inwestora z procesami inwestycyjnymi. Większym zainteresowaniem cieszą się firmy, które zainwestowały w rozbudowę mocy produkcyjnych bądź przejęcia na tyle wcześnie, że pierwsze efekty tych działań są widoczne w momencie sprzedaży.

Chociaż rynek fuzji i przejęć daje możliwość sprzedaży firm na każdym etapie rozwoju, to jednak za najatrakcyjniejsze uchodzą spółki, które mają już za sobą okres młodzieńczego rozwoju, ale wciąż posiadają perspektywę na wzrost. Dlatego też, niezależnie od gotowości właściciela do wyjścia z biznesu, warto jest odpowiednio wcześniej zadbać o to, by przygotować firmę do sprzedaży, zwłaszcza że zmiany w obszarze zarządzania i finansów pomogą zwiększać udziały w rynku i poprawiać wyniki niezależnie od ostatecznej decyzji o przystąpieniu do rozmów z potencjalnymi kupującymi.

Adam Borowski, Dyrektor w Saski Partners